访青岛华谊家具营销总经理韩颖州

   日期:2013-12-31     来源:中国家具网    作者:肖长春    
核心提示:近几年山东省的实木家具在全国家具业界的所占比重越来越高,他们依据大胆创新的经营模式和生产设施的完善加强,不断引进高端人才,建立人才激励机制,一大批优秀企业脱颖而出,完成由小到大由大变强的转变。
人才结点的联动 ——访青岛华谊家具营销总经理韩颖州 天时人和 近几年山东省的实木家具在全国家具业界的所占比重越来越高,他们依据大胆创新的经营模式和生产设施的完善加强,不断引进高端人才,建立人才激励机制,一大批优秀企业脱颖而出,完成由小到大由大变强的转变。 青岛永益木业创业以来,一直以出口实木家具为主营业务,业务触角遍及西欧、北美、东南亚以及日韩等国家,年产值连连翻翻,2013年将达数亿元。2011年,青岛永益木业董事长张永来先生洞悉市场,开设内销部门进行内销市场的布局,使企业内外销并举,走的更加的稳健。 如今,三个年头过去了,2011年前后大量的家具出口企业涉足内销市场,但大都不如预期那样的良好,而永益木业旗下的内销品牌“华谊家具”却成效卓著,令业界刮目相看。目前的华谊家具全国经销商专卖店70余家,直营旗舰店12家,网上商铺4家,内销总产值7千余万。对于只有短短3年历程的华谊家具,着实难能可贵。这其中,离不开一个人的统筹领导,那就是华谊家具营销总经理韩颖州,由其主抓永益木业的内销市场的营销全面管理。而在韩颖州看来,这又都是董事长张永来先生给提供的平台与管理机制所创造的。可以发现,职业经理人和企业主之间这种互相感恩共谋发展大计的和谐关系,这便是成就华谊家具快速发展的基础。 韩颖州,阅历丰富,营销手法独到,创意奇特,贴近市场。并多次荣获行业营销大奖。其曾在东莞市家具协会任职,与国内一些大品牌过往密切,深的其法;在东莞市家具协会任职期间,还主导编写了中国家具史上第一部权威书籍《中国家具年鉴》,对中国其时的家具市场状况如数家珍;在其后,在有实木家具界的翘楚之誉的华伟集团任职,区域市场做的有声有色;精通国内产品、款式、市场、品牌建设全过程;还曾经营华伟品牌的苏徽代理。不同的经历与历练让韩颖州积淀沉厚,为其以后的爆发积蓄着能量。2011年伊始,永益木业董事长张永来南下寻觅人才,经朋友介绍结识韩颖州,二人相谈甚欢,似老友久别,当下一拍即合,遂成就了一段行业创业佳话。 经营者们的定位 对于外销转内销市场的企业来讲,最难的莫过于转变思想。习惯于做外销的企业非常重视生产,管理严明,而变通力不足。外销市场每一个成本投入都能以“形”的产品价值展现出来,而转内销之初,这种不可见的,这种不可见的,市场需要一个培育期,不可捉摸的成本支出会一次次打击他们的信心。市场青黄不接的时候,这时候需要老板能够投放多少资金与他对经理人才能的准确判断,这时是考验伟大企业家与土豪的分水岭,急攻近利会适得其反。而经理人则是一种信托责任与对市场的敏锐把控。不管是老板还是职业经理人,其身上都肩负着自己的定位与职责,越权与不到位都将离乱。而华谊家具却准确地把控了这几点。 张永来先生出身贫寒之家,带着老母亲辗转“江湖”,历尝人间辛酸,后创业而大兴,深暗世事之道,明察秋毫。虽身价亿万却勤劳质朴如初,远离繁华世扰,沉于实业。至今,其提出的孝顺之心、感恩之心都已经被写入华谊家具的章程之中,成为企业文化的一部分。一个具有现代企业管理经验丰富的老板再加上亲情化管理,老板对待员工比对待自己,比对待自己的家人还好,怎能不让员工们感激涕零,奉献自身呢? 负责与感恩的答卷 华谊家具首先是在青岛及周边地区开设直营店,深耕市场,打造样板店,精品店,通过亲自把控使得店面业绩良好,对其后的招商加盟工作起到很大推动作用。华谊家具在韩颖州的倡导下,在店面装修,品牌视觉系统建设上下了狠下功夫,让品牌形象得到质的飞跃,使华谊家具的品牌形象比肩国内大牌一直是他们坚持不懈的目标,这让后来的华谊家具可以无障碍地进入国内知名高端卖场。当然,这一切也都是有了良好产品这一基础,但如何生产出符合国人需求适销对路的产品,这也是一个难题,而这又恰恰是做惯外销市场的企业很难改变的思维惯性。外销企业在产品工艺上都是非常好的,如何迎合国人的需求,找到切入市场的点就需要准确把握了。华谊家具采用北方家具市场最广泛的水曲柳、柞木为基材,进行主附材的有效整合,节约第一道成本,再通过大批量生产,科学化管理进行第二道成本的管控,而产品制作工艺上还是保持了一流的水准。然后,以低价位入市,迅速铺开市场,赢得流通渠道经销商们的认可,进而推向终端。大工业化生产是华谊家具的强项,而大量备库存就考验着经营者对市场趋势的前瞻把控,无疑,后来华谊家具的发展证明了韩颖州精于此道。同样韩颖州也明了,内销品牌知名度低,要赢得终端市场的认可,就需要先让渠道商认可,品牌形象,产品质量是大卖场认可考量的标准,产品工艺,质量稳定,性价比高是经销商们考量的标准,而华谊家具在这几个方面都制定了详细的计划,所以他们胜出了。 韩颖州先生不但在市场上运筹帷幄,在营销技法上也非常娴熟。在参加利发国际策划统筹上的布局与调度,在终端市场的销售策略上,在媒体推广资源的利用上,在人力资源的开发与培养上都能够准确地恰到好处,这种种都让张永来对其信心十足,也是内销市场成本大量支出的信心来源。当然,张永来先生内心是“骄傲”的,他对自己识人用人准确无误感到骄傲,为自己一直锲而不舍对内销市场的投入感到骄傲。韩颖州告诉笔者,每个人本身并不具备多大的才能,一切都是在长期的生活实践中学习得来,经历越丰富,道路越坎坷,其人生领悟与才能增长才更深更高。面对这样一个待人如至亲的老板,作为员工感动了莫大的感动,怎能不去努力,怎能不去奋发,即便是本身不具备,也必须挖空心思去学习,填补自己的不足以报答知遇之恩。而以上,就是韩颖州先生以前的,现在的,学习的他为华谊家具交上的一份答卷。 华谊家具的迅猛发展,成为了家具行业的后起之秀,一个响当当的品牌横空出世,如有神助般,很多人都在了解华谊的发展真正原因?华谊家具董事长张永来先生在青岛市家具协会年会上作为受邀嘉宾发表的一段讲话可做最好的注解。“利发国际88lifa,厂房,土地,都不是企业最重要的资源,所有这些都必须由人来支撑,‘人’才是结点,‘敬天爱人’的企业文化将是我们企业发展的核心理念”。 如今的华谊,在2013年迎来了跨越式发展,经销商代理加盟依靠口碑传播就能每月上新店,终端销售一路走高竟然让后方内销生产线吃紧。2013年华谊家具斥巨资投入兴建的华谊家具工业园将于明年五月份全部投产,届时,上亿元的产能将再一次助推华谊家具新的腾飞。
 
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